詭道是貿(mào)易談判的一個(gè)組成部分，它是指除了“客觀”需要和偶然因素外，談判一方以損人利己為出發(fā)點(diǎn)，企圖攫取不應(yīng)得到利益而采取的不正當(dāng)行為。詭道包含著某種程度的欺編和狡詐，以假象掩蓋真象，以形式偷換內(nèi)容，以次要的“過場”沖淡主要的“劇情”，從而給對象造成一種虛幻的錯(cuò)覺，使人難以預(yù)料他的本意……詭道邏輯在這里得到了完全的體現(xiàn)。

騙人的詭道和精明的談判策略，這二者之間，應(yīng)從道義上加以區(qū)別。例如，談判一方，為了實(shí)現(xiàn)某種利益，對對象的意見極盡貶低誹謗之能事，讓對方“有理說不清”；又如，另一位談判者為了自己的利益，收買對方人員，給對方戴高帽，制造各種假象掩蓋問題的實(shí)質(zhì)。這兩種行為的一個(gè)共同點(diǎn)就屬于詭道的特定內(nèi)容。

詭道的策略指向是利用形式邏輯的缺點(diǎn)，詭道策略的表現(xiàn)形式是以示形而造勢，詭道的策略運(yùn)用是不正當(dāng)?shù)耐评矸椒ā?/P>

介紹詭道的目的是讓人們認(rèn)識詭道的表現(xiàn)形式，以便人們在談判中隨時(shí)注意對方的詭詐行為，采取相應(yīng)的對策，確保維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。 詭道在談判中的表現(xiàn)形式多不勝數(shù)，但主要有以下幾種：

制造錯(cuò)覺

所謂制造錯(cuò)覺，是指有目的、有計(jì)劃地制造種種假象，迷惑對方使之失誤。制造錯(cuò)覺能否得手，全在于能不能造成談判對手的判斷錯(cuò)誤；其研究和認(rèn)識問題的著眼點(diǎn)，是對談判對手思維方法和思維程序模式的把握；如何造成現(xiàn)象與本質(zhì)的差異，不在于客觀上的合理性，而在于主觀上的合意性。比如，直觀地看待價(jià)格臨界點(diǎn)，似乎是個(gè)怎樣保密的問題，但在詭道中，在人們的心理上，欲要保密的東西，人們愈想弄清它，也就愈注意它、了解它；而對于常見的議題，人們往往熟視無睹，見而不疑。因此，詭道在一些談判中的運(yùn)用，多認(rèn)為最好的保密則是巧妙的暴露，在公開的行動中隱含著更深的詭密。

制造錯(cuò)覺常見的詭計(jì)有：

□故布疑陣 在談判中不露痕跡地“失密”，如故意遺失談判筆記、便條或文件，或者把一些數(shù)據(jù)資料丟到對方容易見到的字紙簍里，用這些虛假資料將對手導(dǎo)入歧途，使之判斷錯(cuò)誤。

□故意犯錯(cuò) 例如，計(jì)算價(jià)格和數(shù)量時(shí)故意加錯(cuò)或乘錯(cuò)，或者歪曲本意，漏掉字句或作不正確的陳述，使對方略有不慎就會受騙或迷失方向。而這些詭計(jì)被識破，仍有可能取得對方的驚解，因?yàn)槿魏稳硕伎赡芊割愃频腻e(cuò)誤。此類錯(cuò)誤主要有假出價(jià)、規(guī)格錯(cuò)誤、零件清單錯(cuò)誤、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)錯(cuò)誤等。

□裝瘋賣傻 在談判中，故意表現(xiàn)出怒、狂、急、暴行為，嘻笑怒罵，摔撕拍打，以動搖對方的談判決心；或利用人們怕和“傻子”打交道的心理，以“無知”為武器，一問三不知，無論你怎么說，“我只能出這個(gè)價(jià)。”這種方法，即可麻痹對方，考驗(yàn)對方的決心和耐性，又可回避談判中的尖銳問題。

攻心奪氣

凡屬人與人的談判交鋒活動，自始至終都有心理的抗衡。詭道之術(shù)以“攻心”、“奪氣”為“伐謀”之本。攻心意在奪氣，“兵不鈍而利可全”。在貿(mào)易談判過程中，“攻心”、“奪氣”的基本企圖之一，就是研究對方個(gè)性的心理特點(diǎn)，運(yùn)用環(huán)境因素和態(tài)勢導(dǎo)向，建立一套完整的強(qiáng)化影響體系，促使談判形成與其意向相符合的趨勢。換言之，就是運(yùn)用恐懼、驕傲、側(cè)隱等心理機(jī)制，給對方形成這樣一個(gè)環(huán)境：使其在恐懼中猶疑，在猶疑中徘徊，在徘徊中喪失信心，喪失信心后只求自保，最終屈服；或者是使其在驕傲中頭腦膨脹，麻痹大意，提出要求時(shí)缺乏論據(jù)，反駁對方時(shí)的疏漏百出，造成對方可乘之隙。常見的手法有：

□惡人告狀 談判中遇到有經(jīng)驗(yàn)的強(qiáng)硬對手時(shí)，軟硬兼施難以奏效，就到對方主談?wù)叩纳纤久媲盎蚱渫麻g竭力誹滂，以調(diào)撥離間之術(shù)使對方主談?wù)呤ド纤竞屯碌男湃?，達(dá)到施加心理壓力、動搖對方主談?wù)咭庵镜哪康?。其具體做法是，通過宴請或單獨(dú)走訪對方上司與其他成員，表明談判誠意，并分析難以簽約的癥結(jié)之所在，直接或間接地流露出“如不換人談判難以成交”的意思。

□卑詞厚禮 以恭維言辭頌揚(yáng)對方，以豐厚禮物贈送對方，助長其驕傲情緒，軟化其談判立場，靜觀其弱點(diǎn)暴露，一旦有機(jī)可乘，立即出其不意抓住對方。主要做法是，利用對方人性的弱點(diǎn)，單獨(dú)宴請對方主談人員，賄賂有關(guān)人員等。

□佯裝可憐 利用對方的惻隱之心，故意露出可憐相、為難相，有的甚至磕頭落淚，請求高抬貴手；有的躺倒裝病，愁容滿面，言真意切，懇求給條生路。

詭辯邏輯

凡詭道之術(shù)，都與形式邏輯的思維方式相悖逆，總是從相反中求相成：或背離內(nèi)心的目的而行動，或違背事實(shí)真相而行動，或順應(yīng)對方的某些主觀愿望而行動……

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中的詭辯與論辯雖只有一字之差，其實(shí)質(zhì)卻大相徑庭，詭辯的目的并不是尋求雙方合作真誠合作的可能性，而是玩弄語言游戲以售其歪理，迷惑人，使人上當(dāng)。詭辯者經(jīng)常采用不正當(dāng)?shù)耐评矸椒ǎ瑢⒋我目浯鬄橹饕?，把現(xiàn)象說成本質(zhì)，把偶然說成必然，把支流說成主流。常見的形式為：

□循環(huán)論證 論證一般由論題、論據(jù)和論點(diǎn)三個(gè)要素構(gòu)成，其中論據(jù)證明論題的。如果論據(jù)未能被是用來證實(shí)，而要依賴論題加以證明，這實(shí)際上等于是用論題本身來證明論題，不能證明任何問題。因此，在形式邏輯中，論據(jù)的真實(shí)性不能依賴論題來證明，否則就要犯“循環(huán)論證”的邏輯錯(cuò)誤。詭辯者在談判中常常有意識地制造循環(huán)論證，例如，詭辯者在談判中這樣說：“銷不動的產(chǎn)品人們才竭力推銷。你竭力推銷，說明你的產(chǎn)品賣不出去，賣不出去，說明你的產(chǎn)品有問題。”這段話就是典型的循環(huán)論證。

□機(jī)械類比 就是把事物間的偶然相同或相似作為論據(jù)，或者是把表面上有些相似，而實(shí)質(zhì)上完全不同的事物進(jìn)行類比，從而推出一個(gè)荒謬的或毫不相干的結(jié)論。詭辯者經(jīng)常會玩弄機(jī)械類比的方法，混淆視聽，為實(shí)現(xiàn)其目的替自己的謬論辯護(hù)。例如，有人在承包談判中為了證明承包人無法有效地管理企業(yè)，把企業(yè)與鐘表進(jìn)行類比，說企業(yè)的運(yùn)行要像鐘表一樣準(zhǔn)確，既然鐘表的正常運(yùn)行不受人的意志的影響，那么企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)也必定不會受人的控制。事實(shí)上，企業(yè)和鐘表，兩者既非同類，又無本質(zhì)的相同之處，如此機(jī)械類比，其結(jié)論之荒謬也就可知了。

□平行論證 當(dāng)你論證其某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一槍另辟戰(zhàn)場，反而找出你的另一個(gè)弱點(diǎn)抓住不放，圍繞這一弱點(diǎn)或故意捏造論據(jù)制造弱點(diǎn)，挑起新的論爭，轉(zhuǎn)移人的視線，以達(dá)到偷天換日的目的。

□以偏概全 如在談判中抓住對方某個(gè)零件報(bào)價(jià)不合理，進(jìn)而推斷整個(gè)報(bào)價(jià)都不合理；或抓住對方批評中不正確的部分糾纏不休。

□泛用折衷 談判中雙方發(fā)生分歧，人們往往采用折衷的方法，以求雙方都滿意。而泛用折衷則是對分歧不作具體分析，純粹搬弄抽象概念，從而把雙方的分歧混為一談。例如，某種產(chǎn)品的正常價(jià)格是3.00元，5.50元的報(bào)價(jià)相對2.50元的還價(jià)，中間相差3.00元；折衷后，各讓1.50元，賣價(jià)仍為4.00元，比正常價(jià)格3.00元仍高出1.00元。買方不同意這么折衷，賣方如果強(qiáng)迫折衷，便是詭辯之術(shù)了。

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